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    El mercado interno factura $ 8.800 millones al año

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    El mercado interno ha sido siempre una incógnita para muchos de los productores y empresarios regionales que intentan sumergirse, temporada tras temporada, en este complejo laberinto comercial.

    Salvadora para algunos, ruinosa para otros, la góndola local encierra tantos secretos como formas comerciales que presenta. Hoy existen empresas frutícolas que venden directamente a supermercados, otras en los mercados concentradores y hasta algunas directamente en tiendas especializadas. La gran cantidad de calibres y calidades en cada una de las variedades de manzanas y peras existentes presentes en el mercado local para la venta en fresco complica las posibilidades de análisis de precios y retornos para la actividad.

    Una debilidad sin duda que enfrenta la industria del Valle y, como contraparte, toda una fortaleza para los negociadores en destino.

    El concepto comercial de las empresas de la región es, en general, lineal y, en muchos casos, hasta bastante primitivo. “Mandamos varios camiones al mercado interno… ahora hay que esperar para que ver cómo se termina liquidando esa fruta”, confiesa uno de los operadores consultados sobre las expectativas que tiene la actividad en el desarrollo de la góndola local para la presente temporada. En general este mismo concepto se repite en cada una de las conversaciones que se mantienen con empresarios y productores regionales. Una lógica que lleva ya más de cinco décadas aplicándose en la zona.

    Y no es un destino menor como para que reciba semejante destrato. Durante todo el año pasado, la cadena de valor para el mercado interno determinó una facturación, para pomáceas, de unos 8.800 millones de pesos.

    ¿Cómo se reparte semejante cantidad de dinero? Para encontrar una respuesta a este interrogante primero hay que entender algunos conceptos básicos de lo que ocurre en el mercado interno. Sólo el 15% de la pera y manzana que llega al consumidor lo hace en forma directa a través de los supermercados. El 85% restante se orienta a los grandes centros de distribución, entre los que se encuentra el Mercado Central de Buenos Aires (MCBA). Desde allí, a través de una segunda venta, la fruta se orienta a las verdulerías o a las cadenas.

    Un reciente trabajo realizado por Miguel y Nadia Giacinti, titulares de la consultora Gabinete MAG, toma como referencia de precios promedios del 2016 los logrados a través de grandes mercados concentradores. Dos calidades de peras y manzanas completan el modelo. (Ver infograma “Precios promedio anual 2016”)

    La fruta del Valle llega al mercado concentrador con un precio que se establece por la oferta y demanda. A partir de allí, la totalidad de la mercadería deja las manos de los operadores locales y se establece en supermercados y fruterías, con valores que poco tienen que ver con las reglas de mercado.

    En el gráfico adjunto se observa claramente que durante el año pasado sólo la manzana logró retornos promedio positivos, en relación a los costos de producción; mientras que en peras terminaron en rojo.

    Pero volvamos a la pregunta inicial, ¿cómo se reparte el dinero en toda la cadena?

    • La facturación para las dos especies en punta de góndola y frutería (precio consumidor) alcanzó los 8.800 millones de pesos.

    • Más de 6.000 millones de pesos del total mencionado en el punto anterior (68%) quedan fuera de la región, si se tiene en cuenta el valor que pone la empresa por la fruta una vez que sale del galpón de empaque y el precio final logrado a punta de góndola por el producto.

    • Este valor baja a los 5.300 millones (60%) si se considera que el manejo hasta el mercado concentrador está en manos de operadores regionales.

    • Es decir que, en el mejor de los casos, sólo el 40% del total de la facturación del sistema queda en el Valle.

    • Los retornos para el productor representaron sólo el 12% del total del valor del producto vendido en góndolas y fruterías: unos 1.100 millones de pesos sobre los 8.800 que mueve en todo el sistema.

    Otros datos interesantes que se pueden obtener de este modelo aplicado para la temporada pasada son los siguientes:

    • La comercialización de peras (78.000) y manzanas (193.000) hacia el mercado interno totalizó las 271.000 toneladas, volumen muy por debajo de la media estimada en los últimos cinco años.

    • El 85% de la manzana que manejan los supermercados es comercial, mientras que el restante 15% es de alta calidad (elegida y Premium). En fruterías esta relación en 50/50.

    • En el caso de las peras, las de alta calidad de las grandes superficies representan el 80% del total de las ventas; mientras que en las pequeñas y medianas tiendas la relación se mantiene en el 50%.

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